В 2024 году менеджеры по продажам — они же сейлз-менеджеры или просто сейлзы — стали одними из самых востребованных специалистов на рынке труда. Рассказываем, сколько можно заработать и где искать вакансии.
Кто такой менеджер по продажам
Сейлз-менеджер продает товары или услуги компании и помогает клиентам определиться с выбором подходящего продукта. Он отвечает на все вопросы покупателей и делает все возможное, чтобы сделка состоялась.
Менеджер может заниматься холодными и теплыми продажами. В первом случае он самостоятельно ищет покупателей и завязывает с ними контакт, во втором работает по уже готовой базе состоявшихся клиентов и обрабатывает входящие заявки.
При этом хороший специалист ничего не навязывает: он изучает потребности клиента и предлагает то, что действительно решит его проблему. Поэтому менеджер по продажам должен еще и хорошо разбираться в продукте, с которым работает, уметь слушать и создавать комфортную атмосферу для общения.
Сейлз нужен любой организации, будь то крупный холдинг или небольшой стартап.
Обязанности менеджера по продажам
В зависимости от особенностей сферы деятельности и конкретной компании обязанности могут отличаться. Но можно выделить общие:
- Поиск клиентов. Даже если менеджер работает с теплой базой, он должен видеть возможность заполучить нового клиента и понимать, как не упустить ее.
- Установление контакта. Задача минимум — представиться, выяснить, насколько клиент готов к диалогу, и завязать беседу (либо договориться о более удобном времени). Задача максимум — заинтересовать клиента.
- Консультирование клиентов. Менеджер по продажам объясняет заказчикам все тонкости продукта или услуги. При этом важно не просто рассказать, что есть в наличии, но и показать, как продукт решит проблему клиента.
- Отработка возражений. Сейлз-менеджеру нужно выяснить, в чем заключаются сомнения клиентов, и быстро решить, что с ними делать. Например, если цена кажется потенциальному покупателю слишком высокой, надо понять, действительно ли он не готов столько платить или не понимает, почему именно этот продукт столько стоит.
- Подготовка коммерческого предложения. У каждого заказчика свои задачи и бюджет, и менеджер всегда должен учитывать это. Он не предлагает всем одно и то же, а подбирает именно то, что подойдет в конкретном случае. Если проблема клиента требует комплексного решения, нужно продумать и это. Потом все подходящие предложения «упаковываются» в единый документ — презентацию, текстовый файл, таблицу или любой другой формат — и отправляются клиенту на рассмотрение.
- Заключение сделок. Когда клиент готов к покупке, менеджер должен провести его по всем этапам оформления сделки, четко проговорить следующие шаги и обозначить сроки.
- Постпродажное обслуживание. После завершения сделки работа не заканчивается. Менеджер остается на связи с клиентом, проверяет, все ли в порядке. Если возникают вопросы по гарантии или возвратам, он помогает оперативно решить их.
- Работа с документами. В обязанности менеджера по продажам также входит постоянное обновление клиентской базы, оформление договоров и выставление счетов. Все ключевые моменты сделки должны быть занесены в CRM-систему, чтобы можно было контролировать ход и планировать дальнейшую работу.
Какие навыки и знания необходимы
Хороший менеджер по продажам способен превратить «у нас уже все есть» в «где подписать». Чтобы стать классным специалистом, надо прокачать следующие скилы:
- Коммуникабельность. Менеджер по продажам может найти подход к разным людям. Общаться придется постоянно, в том числе в мессенджерах.
- Навыки убеждения. Рассказать о продукте так, чтобы у клиента не осталось сомнений, — настоящее искусство. При этом важно предложить такое решение, которое точно попадет в цель. Например, если клиент сомневается в цене, менеджер может рассказать, как этот товар сэкономит время или деньги в долгосрочной перспективе.
- Стрессоустойчивость. Клиенты — тоже люди, с разными характерами и эмоциями. Важно уметь абстрагироваться и не принимать все на свой счет.
- Знание продукта. Надо досконально разобраться в товаре или услуге, который предлагаете клиентам. Только тогда вы сможете ответить на все вопросы, даже на самые каверзные.
- Организованность. Не опоздать ни на одну встречу, занести все данные в базу, составить отчеты, подготовить счета, позвонить в назначенное время… Задача непростая, но реальная, если все грамотно организовать.
- Логическое мышление. Совершенно необходимо, чтобы оценить и проанализировать задачу клиента и предложить подходящий продукт.
- Эмоциональный интеллект. От настроения клиента может напрямую зависеть, состоится сделка или нет. Поэтому крайне важно считывать эмоции собеседника и понимать, когда взять паузу и закончить разговор, а когда попробовать «расшевелить» оппонента.
Плюсы и минусы профессии
Профессия менеджера по продажам подойдет не каждому. Рассмотрим, какие плюсы и минусы можно найти в работе.
Плюсы
- Востребованная профессия: пока будет существовать бизнес, ему будут нужны менеджеры по продажам.
- Профессиональный и карьерный рост: набравшись опыта, талантливый специалист может быстро вырасти в руководителя отдела.
- Возможность работать удаленно: многие компании сейчас предлагают менеджерам по продажам полностью удаленный или гибридный график.
- Управление доходом: как правило, зарплата менеджера по продажам складывается из оклада и процента от сделок, поэтому доход зависит только от самого специалиста.
- Универсальные навыки: профессиональные скилы менеджера по продажам настолько разносторонни, что им легко найдется применение во многих других сферах.
Василий Желтов
коммерческий директор ГК Webit
Каждый день в продажах отличается. Это может быть коммуникация с новыми клиентами, подготовка презентаций, участие в выставках и прочие нетворкинг-мероприятия. Такой разнообразный опыт позволяет не застревать на одном месте и постоянно развиваться.
- Нетворкинг: сейлз-менеджер все время общается с людьми, поэтому его сети знакомств позавидуют многие.
Минусы
- Эмоциональное истощение: общение с людьми не всегда вызывает исключительно позитивные чувства. Не все могут справиться с такой нагрузкой.
Елена Морозова
руководитель отдела по работе с партнерами проекта Promokodus.com
Не всегда коммуникация бывает приятной. Поэтому очень важно уметь проявлять гибкость, но при этом не изменять себе и не уступать своим интересам или интересам компании. Отсюда — необходимость в балансе, который помогает удержать клиента на выгодных для всех условиях.
- Ненормированный рабочий день: если бы все клиенты строго соблюдали рабочий график, мир был бы светлее. Иногда возникают экстренные ситуации, в которых менеджер оказывается единственным связующим звеном. В других случаях может сказаться разница в часовых поясах, а в третьих клиент просто забывает о времени и считает, что если работает он, то и все вокруг тоже.
- Борьба внутри коллектива: соревновательная обстановка в компании не всегда приводит к положительным результатам, а порой даже накаляет страсти.
Максим Чернышов
карьерный консультант
Продажи — это часто про конкуренцию не только с внешним рынком, но и с коллегами. Когда кто-то уходит, его клиентская база становится объектом внимания остальных. Раздел «жирных» клиентов может быть настоящей войной, где выигрывают те, кто умеет лучше продавливать свои интересы. Зачастую коллектив сейлзов — это коллектив акул, где выживают самые сильные. Если вам важно чувство командной поддержки, то адаптироваться будет тяжело.
Как стать менеджером по продажам
Можно пойти учиться в вуз на менеджера по продажам, но это совсем необязательно. В процессе работы при необходимости достаточно пройти курсы по специфическим навыкам, например, основам психологии. А вот более распространенные варианты попасть в продажи.
1. Пойти на стажировку. Компании обучают стажеров и при успешной практике нанимают в штат. Делается это по разным причинам, в том числе из-за дефицита кадров на рынке. И да, по закону стажировки оплачиваются.
2. Пройти онлайн-курсы. Многие платформы обучают менеджеров по продажам. Есть курсы как для новичков, так и для продвинутых сейлзов.
3. Самообразование. Интернет полон открытой информации. Смотрите вебинары, изучайте кейсы коллег, читайте статьи и посты в специализированных медиа. А потом постарайтесь использовать полученную информацию на практике.
Знания и практический опыт можно получать постепенно. Главное — не останавливаться и развиваться, чтобы стать настоящим профессионалом.
Где искать работу
Вакансии менеджер по продажам можно найти:
- на сайтах по поиску работы: настраивайте фильтры по уровню опыта, зарплате или сфере деятельности, чтобы видеть только подходящие варианты;
- в соцсетях и профессиональных сообществах: мониторьте telegram-каналы и паблики ВК;
- на стажировках: часто компании предлагают такое обучение для тех, кто хочет начать карьеру в продажах;
- на ярмарках вакансий: знакомьтесь с работодателями, узнавайте подробности о работе и компании и проходите предварительное собеседование;
- по рекомендациям: не стесняйтесь спрашивать друзей и знакомых о вакансиях в их компаниях;
- в самих компаниях: мониторьте раздел с вакансиями на сайте и подпишитесь на соцсети, часто информацию дублируют для большего охвата.
Зарплата менеджера по продажам
Доход менеджера по продажам зависит от региона, компании и уровня сотрудника. Средняя зарплата по России составляет примерно 90 000 рублей, медианная — 75 000 рублей.
Коротко о главном
Менеджер по продажам занимается продажей товаров или услуг компании, консультирует клиентов, помогает им выбрать подходящий продукт и оформляет сделки.
Для этой профессии важны такие качества, как коммуникабельность, умение убеждать, стрессоустойчивость, знание продукта и организованность.
Получать высшее образование необязательно, при необходимости можно пройти дополнительные курсы по специфическим навыкам, например, основам психологии.
Работа сейлз-менеджера может быть как офисной, так и удаленной, а доход обычно напрямую зависит от количества заключенных сделок. Медианная зарплата по России составляет около 75 000 рублей.
